“Account Planning: today’s concerns, tomorrow’s dangers, and planning myopia”

foto e arte Carlos Fabián - 2009

trechos de um e-mail que mandei para Laerte Martins e Lucio Pacheco - 26 de agosto de 2009
Particularmente, sofri bastante quando o "Planejamento Estratégico" virou um passaporte de ingresso para programas de desenvolvimento e equalização mercadológica global. Falo dos Programas de Qualidade, as certificações ISO, QS, etc.. De repente o Planejamento Estratégico virou um item pré-requisito para o start dessas atividades (isso começou aqui prá nós por volta da metade dos anos 80, que é quando foi escrito um excelente artigo de John Bartle - “Account Planning: today’s concerns, tomorrow’s dangers, and planning myopia”. ).
Eu percebi que, como profissional focado em qualificação de relacionamento, perdia espaço para os tecno-cientistas das artes engenherescas, onde Balance Store Cards, CPPDs, CRM e outras ferramentas "mágicas" de diagnóstico e gestão, dessa forma, fui atras de parcerias que me suprissem os hiatos de conhecimento. Aprendi muito, mas não me convenci totalmente, até porque essas ferramentas não mudavam o comportamento, e sim a gestão. As empresas estavam num caminho não diferente do tayloriano e a produção massiva de produtos e serviços era o foco da questão. O bem estar das pessoas e a vocação "espiritual" dos dirigentes não tinha a menor importância. Business, business, business.
Mesmo assim, segui trilhando um caminho que acreditava e antes de perguntar (num Planejamento Estratégico): Que empresa precisamos ter para ser os "donos da cocada"? - perguntava: Que empresa precisamos ter para sermos felizes? Isso automaticamente nos levava a uma reflexão de cunho mais universal onde o desejo e necessidades dos indivíduos (players) tinha peso.
Para isso o caminho da criatividade e inovação era indispensável. E dessa forma eu estava no meu chão.
Brigávamos com a miopia e provocávamos mudanças estruturais, antes de mais nada, no comportamental.
Nunca desisti desse caminho, por mais que tenha perdido bons e excelentes clientes para "engenheiros associados" portadores de uma caixa de ferramentas das mais complexas.
No texto que citei, Ulisses e Bartle evidenciam um certo medo referente ao futuro desse segmento. Concordo com eles, esse segmento focado em um apêndice da gestão só serviu para criar vínculos de dependência das instituições com "as agencias" e não tem trazido grandes diferenciais.
O diferencial está nas pessoas e não necessariamente nos processos e tecnologias.
Não pretendo fazer uma ode a idade da pedra, mas sim trazer um mix onde a tecnologia esta sob medida para o sucesso do sonho de cada instituição em consonância com o desenvolvimento dos indivíduos que compõem a tripulação dessa nau.
Acho portanto que estamos voltando a real, onde as empresas só existem por que existem pessoas.
Não se faz Planejamento Estratégico de nenhuma organização sem, em paralelo, fazer o Planejamento Pessoal dos dirigentes - isso se chama coaching. É como venho trabalhando nestes últimos anos. Tento ajudar os dirigentes a não entrarem numa sinuca de bico e se transformarem e empregados de si mesmos ou reféns de um sonho empresarial.

nada de novo no front
Pablo Alejandro Fabián